Offline u online es indiferente, la venta se realiza activando las emociones.
Es hora de reinventarnos. No queda otra porque las cosas han cambiado drásticamente.
Hace meses, muchos emprendedores que estaban inmersos en su vida online tuvieron que introducir los eventos presenciales para fidelizar a la comunidad. Surge entonces la ola de los seminarios, talleres, conferencias y ventas on stage.
Pero no se había cogido el tranquillo cuando aparece esta pandemia que bloquea de una todos estos eventos.
Por eso te decía lo de reinventarse, porque es momento de cambiar sí o sí. No queda otra. Entonces, se ha optado por volver al modo virtual.
Todo el mundo en casa, los móviles echando humo, internet a tutiplén. Si los directos en Instagram, Facebook o Youtube eran tendencia ahora es lo que es, un must have.
Y esto ha llegado para quedarse, por lo menos por un tiempo, porque hasta que se vuelva a permitir realizar eventos multitudinales va a tener que volver a llover. Así que, webinar que te crió.
Pero las habilidades de venta no cambian. El uso de la neurociencia aplicada al marketing sigue llevándose a cabo para conseguir atraer a más clientes a lo largo de las distintas fases por las que van pasando.
Esto es debido a que las personas somos seres emocionales.
Por ello, cuando estamos comprometidos con una causa, las emociones nos conducen a tomar acción, para bien o para mal.
Te cuento todo esto en referencia a la avalancha de información o contenido de valor que nos está llegando en estos momentos.
Quizá nos pueda obnubilar y nos cueste distinguir lo que nos pueda servir y ser útil de aquello que no nos aporta. La línea entre el servicio y la manipulación es muy fina.
Con este post te muestro cómo distintas emociones me han influido y llevado al proceso de compra. Te las cuento para que las reconozcas y como un juego descubras tus propias experiencias.
1.Miedo
Con este tema de quedarnos en casa, obviamente me dí cuenta de que estaba comprando por miedo cuando fuimos al supermercado he hicimos una compra de legumbres para tres meses. En este caso, el fin era tener seguridad.
También me ha pasado cuando se ha combinado con la urgencia. Por miedo a perder una oferta o una plaza de algún curso, también me he sentido motivada a comprar.
En ambos casos, cuando salíamos del super y después de haberle dado al botón de Aceptar en Paypal, me quedó una sensación de manipulación emocional. Por supuesto que todo tiene sus ventajas, pero me da que pensar si este marketing se hace con otros fines. Termina creando desconfianza.
2. Enfado
No me ha pasado muchas veces, pero sí me he dado cuenta cuando he comprado y me ha quedado un sabor amargo.
¿No te ha pasado que has llegado a una landing y la ves un día, y otro, y otro y otro? Y siempre estás: ¿me lo compro o no? Va, si es que, realmente, no lo necesito. Pero, jobar, me gusta un montón. Jobar, me fastidia dudar tanto. Jobar.
He determinado que, de este modo, no te satisface la compra y no hace más que frustrarte. Inconscientemente, acabas de asociar ese enfado al producto y puede que no lo vuelvas a ver o utilizar.
Por otro lado, hay quien utiliza la ira como motor de cambio revolucionario, pero yo no soy partidaria. Me quedo con lo que dijo la Madre Teresa de Calcuta:
No va conmigo.
3. Orgullo
Esto me ha pasado cuando he ido a un evento, un curso o taller y después de una ronda de preguntas me he sentido reconocida.
Claro, cuando el conferenciante te pregunta tu nombre para dirigirse a ti, subconscientemente, se profundiza en la relación que se ha creado.
Eso provoca una sensación de profundo agradecimiento que desemboca en la necesidad de corresponderle. Luego, si ha escrito libros o tiene algún producto o servicio, le he terminado comprando alguno.
Y no te diga ná cuando he vuelto a otra formación y se acuerda de mi nombre. Vamos, que me he convertido en uno de sus clientes fidelizados.
4. Decepción
Las compras por decepción han aparecido cuando alguien me ha contado una historia y me he sentido identificada con ella. El viaje del héroe. Además, es que lo identifico al vuelo. “Mira, ya está contando una storytelling.”
Estas historias generan credibilidad, cercanía y confianza y entonces acabas comprando por eso.
5. Asombro
La novedad. Como me guste un autor o siga a una persona me compro lo último que haya sacado. Claro, lo ponen que es lo más novedoso, único, genuino que se vuelve irresistible, casi rozando el objeto brillante.
También aparece la sorpresa cuando en un webinar te muestran el precio descomunal que suman el producto y todos los bonus, y luego te lanzan el precio final. La llamada oferta irresistible. Ahí sí que se te queda la cara a cuadros y te vuela la cabeza.
6. Expectación
Así he comprado libros en preventa que ni siquiera estaban terminados de escribir. También, otros productos beta porque luego subían bastante de precio.
A nivel terráqueo puedes comprobar la expectación que genera el estreno de una película muy esperada o el lanzamiento de un nuevo producto de Apple.
7. Alegría
Es fácil. Cuando alguien utiliza el humor y consigue provocarte una carcajada te acaba enamorando. Uff! Con esta emoción no te puedo contar la cantidad de cosas que he comprado. A parte del buen rollo que te queda cuando utilizas ese producto o servicio.
Esta es parte mi historia y tú, ¿qué emoción te mueve más a la hora de comprar?