Vale sí, ahora tienes un montón de tiempo en casa. Te puedes hartar a ver películas y series en Netflix o bien pararte a pensar realmente qué vas a hacer después de la cuarentena que estamos experimentando.
Si no sabes por dónde empezar, no te preocupes.
Es normal que la sociedad a la que pertenecemos tenga ese tipo de dudas. Más o menos elegías los estudios de acuerdo a tus preferencias y gustos en los mejores casos, pero siempre con vistas a que tuviera una buena salida.
Entonces, si no te hacías funcionario te ibas a la empresa privada.
Allí la idea era crear el producto que el fundador de esa empresa estimaba oportuno y después se publicitaba en todos los medios de comunicación posibles (anuncios en periódicos, revistas, radio, televisión…). Es decir, a base de bombardear el mercado con el producto o servicio después sólo cabía esperar a que vinieran los clientes
Ahora se sale a la calle a preguntar qué problema, necesidad o deseo tiene una persona, y en base a eso, vemos cómo nosotros le podemos ayudar. Lo que hacemos es buscar la solución que nosotros, con nuestra habilidad, talento o don le podemos proporcionar.
En este blog hablamos y nos enfocamos mucho en los emprendedores, especialmente en aquellos que llevan mucho tiempo formándose y no terminan de pasar a la acción, implementando todo lo que están aprendiendo.
Especialmente, no lo hacen porque no saben a qué dedicarse. Y lo que es peor aún, no le encuentran sentido a lo que hacen porque no conocen cuál es su propósito de vida. Si es tu caso, no esperes más, empieza por hacer el ejercicio del Ikigai que puedes encontrar en el artículo que escribí al respecto “Ikigai, dale sentido a tu vida”.
Es la antesala de poder conectarte con el mundo. Necesitas saber quién eres para después hacer algo por lo que puedas tener finalmente los resultados que ahora ansías.”Ser hacer y tener”, no te lo pierdas tampoco.
Hablamos de que tenemos un proyecto entre manos porque quizá no llega a ser un negocio o una empresa aún. Estamos, digamos, ante una proyecto de carácter temporal con el que podemos producir un resultado.
Y queremos que cumpla como mínimo tres condiciones:
que sea algo recurrente. Es decir, que funcione 24⁄7.
que sea escalable. Buscamos que la cosa funcione, que si invierto 1 saque 2, o algo así.
y, aunque por ahora sea de carácter temporal, nuestra vocación es convertirnos en empresa.
¿Cómo se va a organizar nuestra futura empresa?
Lo más eficiente para todas las partes es usando un Lienzo de Modelo de Negocio o lo que es lo mismo, un Business Model Canvas.
Así es como Steven G. Blank denomina a estos proyectos con el término:
Ahí es cuando nos hacemos una serie de preguntas como:
¿cuáles son esos problemas o necesidades a buscar?
¿cómo convierto mi proyecto en empresa?
Todas estas dudas se resuelven teniendo una visión panorámica de tu verdadera realidad, en otras palabras, completando tu Modelo de Negocio.
¿Qué es un Modelo de Negocio?
Es la forma en que una empresa crea valor en sí misma al mismo tiempo que ofrece productos o servicios a sus clientes.
Se trata de un gráfico con 9 módulos fundamentales, en el que se incluyen todos los elementos de una empresa, que has de tener en cuenta en tu lógica de negocio.
Sirve tanto para las empresas más grandes como para las más pequeñas.
Es una herramienta sencilla y básica que puedes rellenar y no requiere ningún tipo de conocimientos previos. He preparado un dossier donde puedes completar este ejercicio paso a paso respondiendo una serie de preguntas en cada módulo. Puedes descargarlo AQUÍ.
Es autoeditable. Allí encontrarás un vídeo donde te explico qué has de hacer para editarlo. También te esperan ejemplos para entender mejor cada uno de estos bloques.
Fuente: Libro Generación de modelos de negocio.
Módulo 1. Propuesta de Valor
Se trata de solucionar un problema o necesidad que tiene el cliente y de ahí surgen los productos u servicios.
Por ejemplo, una persona no quiere comprar una taladradora. La persona necesita vestir su casa con cuadros porque así sabe que se sentirá mejor, más animada. Para ello, necesita una taladradora que haga los agujeros en la pared donde meter el clavo que sostenga el cuadro.
Del mismo modo, una persona no compra clases de Qi gong o Chi Kung online. Lo que desea es sentirse bien y ganar flexibilidad en estos momentos en los que no se puede hacer deporte en la calle.
Módulo 2. Segmento de Clientes
Ahora toca conocer quiénes son nuestros clientes.
Recuerda que no son aquellas personas que están ahí para comprarnos sino que somos nosotros los que estamos ahí para ellos.
Nuestro público no es todo el mundo. Ya de entrada, un 60% de la población no quiere nuestro servicio o producto ni regalado. Mejor encárgate de ese 37% al que le tendrás que motivar a la compra por medio de aportarle valor o bien, céntrate en ese 3% que está deseando encontrarte para suplir la necesidad que tienen.
Y,¿cómo los puedes localizar?
Sal a la calle y averigua cuáles son sus características geográficas, sociales y demográficas de tal manera que podamos colgar su arquetipo o imagen en la pared y así poder hablarle directamente a ese avatar.
No te preocupes si te encuentras con varios arquetipos pero intenta que no sean muchos, no más de tres. Sólo serán más hipótesis o suposiciones que contrastar. Nada más.
Módulo 3. Canales de Distribución
Aquí veremos cómo nuestra propuesta de valor llega a manos de nuestro cliente.
En los años 40, los canales de venta eran físicos. Es a partir de los años 90 cuando comienza el mundo virtual (internet, móviles, la nube).
Luego, en este apartado, has de tener en cuenta el modo en el que el ofreces el producto o servicio y cómo lo vas a entregar a tu cliente. Puede ser un canal un canal mixto, o por un proveedor, un mayorista, una tienda, una app store, un ecommerce, un canal online…
Módulo 4. Relaciones con los clientes
Se refiere a la captación de clientes y la estimación de ventas.
En otras palabras, son las tácticas y estrategias que vas a seguir para captar clientes. El boca a boca es uno de los métodos, pero es muy lento. Funciona muy bien para cuando ya tienes ciertas masas de clientes porque llega a un 50 %. Pero si estás empezando, la cosa por boca a boca iría muy lenta.
Así que, al principio, tendrás que pensar muy bien cómo vas a captar tus primeros clientes. Estamos hablando de cuál va a ser tu embudo de ventas, ese recorrido que hace un desconocido para llegar a ser tu cliente.
Luego tendrás que encargarte de cómo fidelizarlo y no perderlos por cancelaciones o rotación. Has de estudiar la manera en la que esa persona vuelve a adquirir otro producto o servicio tuyo.
Módulo 5. Fuentes de ingresos
En este apartado has de describir cómo vas a monetizar la propuesta de valor.
Es decir, cómo vas a generar ingresos a partir de la venta de tu producto o servicio. Para ello, tienes que fijarte si te pagan por el servicio o producto directamente, o es un pago por uso, por suscripción, por alquiler, publicidad…
Módulo 6. Recursos clave
Son los activos que hacen que tu modelo de negocio funcione.
Son todos los recursos que necesitas en cada proceso o área que conforme tu negocio.
Se trata de los recursos físicos, humanos, intelectuales, financieros que requieres para poder construir tu propuesta de valor. También incorpora los recursos que necesitas para tener la capacidad de captar tus clientes, de entregar tu producto o servicio y poder monetizarlo.
Módulo 7. Socios clave
Cuando hablamos de socios, no se refiere necesariamente a los socios fundadores que van al notario contigo para formalizar la sociedad. Se refiere a cualquier compañero (partner), proveedor, empresa o particular que te ayude a construir tu propuesta de valor.
Puede parecer que se hagan imprescindibles ciertas asociaciones nada más empezar. No tiene por qué ser así, al menos el primer año. Pero sí puede ser que constituyan una palanca en los próximos años.
Otra cosa son las alianzas o uniones temporales con simples compradores y proveedores habituales, ya que pueden resultar un movimiento estratégico en un determinado momento o durante un tiempo. Es importante interactuar con ellos y ponerlos a prueba para conocer el grado en el que nos ayudan a avanzar en tu proyecto.
Módulo 8. Actividades clave
Son todas las actividades que debes realizar para que tu modelo o lógica de negocio funcione.
Este apartado tiene una nomenclatura específica: has de rellenarla con verbos, es decir, acciones.
Aquí has de pararte a pensar en qué tienes que hacer para captar clientes, para construir tu producto o servicio; para poder monetizarlo y entregar el producto/servicio a tus clientes.
Módulo 9. Estructura de costes
Aquí hablamos de los costes inherentes asociados a realizar esas actividades clave, hacerte o utilizar los recursos físicos que necesitas, pagar las cuotas de los programas que utilizas, las comisiones que se llevan los pagos por Paypal u otros mecanismos de pago que utilices, el personal humano que trabaje contigo, impuestos…
Estos nueve bloques son muy importantes y los has de integrar en tu modelo de negocio.
Pero date cuenta una cosa, tu producto no es un producto en sí, es un modelo de negocio que representa un conjunto de conceptos.
A su vez, estos conceptos están sustentados por un conjunto de supuestos o hipótesis que han de ser testadas y validadas en el mercado.
Lo genial de esta herramienta es que te permite organizar tus ideas no de un modo funcional, sino entorno a una serie de suposiciones iniciales razonables sobre quiénes son tus clientes, qué producto o servicio le puedes ofrecer y cuánto les vas a cobrar.
El siguiente paso sería convertir esas hipótesis en hechos. Pero eso será después.
Antes, descarga tu Lienzo de Modelo de Negocio Canvas.
No esperes más. Nos vemos dentro.
Con profundo amor,
Bárbara.